Психология как научиться убеждать людей


психологические приемы – Психология – Домашний

Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье». 

Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.

Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?

Еще по теме: Как привлечь внимание окружающих

Убеждать эмоционально

Любой разговор – это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. Причем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия. 

Убеждать и спорить ради спора – разные вещи. Каковы последствия скандалов и как исправить дело? Смотрим видео! 

«Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».

Превосходить ожидания

Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, взамен воспоминаний о прошлом, вы подарите ей настоящую семейную поддержку.

«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»

Сводить возражения на нет

Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».

Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы». 

Не оставлять собеседника одного

Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа. 

«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».

Вести себя так, как будто согласие уже получено

Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу). 

«Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»

Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:

– признавать свою неправоту;

– обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами;

– всегда пытаться искать выход;

– говорить отчетливо;

– использовать юмор. 

«Ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию». Советы и упражнения для бизнеса и жизни в книге Ильи Кусакина «Главный навык менеджера по продажам» («Альпина Паблишер»).

 

domashniy.ru

Как Убеждать Людей: 7 Запрещенных Методов Убеждения

Вся твоя жизнь — это попытка убедить кого-то в чем-то.

Убедить красотку, что стоит с тобой переспать.

Убедить начальника, что он должен платить тебе больше.

Убедить клиента, что тебе стоит давать деньги.

Убедить преподавателя, чтобы он поставил тебе зачет. И так далее, и так далее.

Назови мне любую область, где ты хочешь преуспеть — и я скажу, что в ней тебе понадобится искусство убеждения.

Это один из самых важных навыков, которые ты можешь развить.

Недавно я прочитал лучшую книгу, как убеждать людей.

И нет, это не Роберт Чалдини.

Это широко известный автор в узких кругах, книги которого не переводили на русский и никогда не переведут.

О его книгах почти никто не знает, и никто не знает, что искусство убеждения — вещь простая.

Если ты знаешь эти запрещенные способы влияния на людей во время общения, то тебе легче будет добиться успеха.

Почему они “запрещенные”?

Потому что автор книги, Блэр Уоррен, исследовал методы, которыми заманивают в секты.

Хочешь овладеть методами психологического воздействия настоящих сектантов?

Это методы, которыми харизматичные лидеры строили тоталитарные империи, а сумасшедшие гуру заставляли людей совершать массовые само****ства.

Книга называется “Запрещенные ключи к убеждению”.

Блэр Уоррен говорит, что у каждого из нас есть скрытые зависимости.

Это желания, которые преследуют человека всю жизнь. Эти желания он хочет удовлетворить несмотря ни на что.

Секты и диктаторы использовали эти методы, чтобы втираться в доверие к людям и управлять ими.

Автор говорит, что мы, на самом деле, все используем эти методы, правда неосознанно.

И если мы о них не в курсе, то оставляем себя на произвол судьбе и тем людям, которые готовы ими воспользоваться.

Уоррен говорил, что у любого человека есть семь скрытых зависимостей. И человек пойдет на все, чтобы удовлетворить эти зависимости.

Большая часть этой статьи написана в виде перевода. Я постарался максимально точно перевести этот шедевр.

Так что если ты хочешь узнать, как убеждать людей делать то, что ты хочешь, то вот тебе семь запрещенных способов…

1. Людям нужно чувствовать себя нужными

Лидер культа, стоящий перед будущими адептами, чувствует неготовность одной женщины вступать в секту.

Он мгновенно перестает говорить со всей группой и обращает все свое внимание на женщину. Он хвалит ее интеллектуальные способности и искусство налаживать связи в обществе.

«Это действительно редкие способности», — уверяет он ее, и говорит, как сильно группа нуждается в помощи людей с такими выдающимися качествами.

Женщина улыбается и, краснея, благодарит лидера за комплимент. Уже скоро она становится полностью вовлеченным участником культа.

Дай человеку чувство, что в нем по-настоящему нуждаются. Не потому, что ты отчаянный, а потому что он особенный, и ты дашь ему один из величайших подарков на земле.

Один бывший участник культа сказал об этом так: «Меня кормили поклонением; пищей богов».

Как применять этот способ:

  1. Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
  2. Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
  3. Подчеркни важность роли
  4. Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
  5. Открыто признай, что твоя просьба потребует жертвы (усилия) с его стороны
  6. Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать

Пример такого психологического убеждения читай выше.

Держи в голове, что та просьба, которую ты просишь выполнить, не должна быть значительной.

Она лишь должна казаться значительной другому человеку.

2. Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды

Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.

Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.

Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.

Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.

И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.

Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.

Они используют фразы, которые убеждают.

То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.

Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.

Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.

Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как [обрести друзей/влиять на людей/зарабатывать деньги]» и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).

В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.

Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?

Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.

Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?

3. Людям нужен козел отпущения

Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами.

Иными словами, толпе нужен козел отпущения.

Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах».

Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.

Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?

Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.

И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.

Наши проблемы лежат в козле отпущения.

Как использовать эту идею этично? Очень просто.

Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.

Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.

Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.

Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.

Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.

То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!

И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.

Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.

4. Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их

Когда членов культа спросили о том, зачем они вступили в культ, они ответили, что первый раз в жизни чувствуют, что на них обращают внимание и понимают.

Именно поэтому подростки из хороших семей могут объединяться в банды, субкультуры, группировки.

Им хочется внимания и понимания.

Не стоит недооценивать этот важный способ убеждения.

5. Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать

Хочешь узнать секрет? Не ты один.

Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.

Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.

Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.

Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.

Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?

Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.

6. Людям нужно чувствовать свою правоту

Как убедить человека сделать то, что ты хочешь?

Дать ему почувствовать свою правоту.

Абрахам Линкольн задал своему сыну вопрос: «Если ты назовешь хвост ногой, то сколько ног будет у пса?»

Ответ, согласно президенту Линкольну, был не пять, а четыре, так как то, что мы назвали хвост ногой, не делает его таковым.

В то же время такая логика — последнее, что нужно в межличностных отношениях.

Если друг, девушка, или кто-нибудь еще называет хвост ногой, то верный способ потерять расположение — это сказать, что человек неправ.

Часто мы ничего от этого не получим, и человек не пострадает от своей ошибки, но мы все равно чувствуем жгучее желание его поправить.

Почему?

Потому что в силу вступает уже наша потребность чувствовать свою правоту.

Как применить это в жизни?

Как заставить человека поменять свое решение, но все равно позволить человеку быть правым?

Вот две простые, но абсолютно эффективные стратегии.

Первое, отложи в сторону поднимаемый вопрос, не показывая, что ты это делаешь.

Я однажды слышал трехчасовое радиошоу с гуру, которого атаковал почти каждый звонящий. «Ты аферист», — говорили они. «Твоя философия приносит больше вреда, чем пользы».

Гуру отбивал их нападки магическими словами. Вот что это были за слова:

«Ваша точка зрения оправдана. Я понимаю вашу позицию. Вы подняли важный вопрос. Я рад, что вы спросили этот вопрос».

Он использовал эти и подобные выражения перед тем, как начинал говорить о своей позиции.

Если ты посмотришь внимательно на эти фразы, то заметишь две вещи:

  1. Фразы не говорят, что человек неправ

Многие из нас сказали бы так: «Жаль, что ты так думаешь, но ты ошибаешься» или «Это абсолютно неправильно».

Ты сказал, что прав, а другой человек неправ. Теперь это борьба двух эго и кто-то должен проиграть. Часто проигрывают оба.

  1. Фразы выражают согласие с человеком

«Ваша точка зрения оправдана» — что это вообще означает?! Ничего. Но звучит, как согласие.

То же самое и с «Я понимаю вашу позицию». Это не означает, что я ее принимаю, только что понимаю.

Защита звонящих падала, и убеждение становилось возможным.

Каков результат?

Почти каждый позвонивший успокоился, а некоторые даже извинялись за недопонимание.

Это первый способ — выразить согласие и отложить конфликт в сторону.

Второй способ — это использовать козла отпущения.

Когда просто необходимо исправить человека, покажи ему, что в его ошибке виноват не он, а козел отпущения.

Так ты не сделаешь человека неправым.

Ты сделаешь другого человека неправым. Того, от кого он получил информацию изначально.

Всегда легче признать, что кто-то другой неправ, чем принимать, что неправы мы сами.

7. Людям нужно чувствовать свою власть

Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.

В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.

Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.

Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?

Вот как с этим справляются секты и культы:

Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.

Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.

Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.

Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.

Это рискованный метод.

Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.

Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.

Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.

Заключение и отработка методов

У тебя будет несколько заданий на отработку этих приемов.

Первое, ищи примеры этих семи способов убеждения в своей повседневной жизни, где их можно применить, чтобы убедить человека.

Второе, выбери личные или профессиональные отношения, которые ты хочешь улучшить, и постарайся применить то, что сегодня узнал.

Ты не должен добавлять в отношения то, чего в них нет. Не нужно искусственно создавать ситуации, подходящие под один из семи способов.

Наоборот, ты должен слушать человека и пытаться определить, какая из семи нужд им движет.

Если смог определить, то можешь это использовать.

Часто использование этих скрытых нужд человека — самый быстрый способ построить глубокие отношения.

Но не верь мне на слово.

Осмотрись и увидишь сам!

Давай еще раз повторим то, что мы сегодня узнали:

  1. Людям нужно чувствовать себя нужными

Как применять этот способ:

  1. Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
  2. Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
  3. Подчеркни важность роли
  4. Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
  5. Открыто признай, что твоя просьба потребует жертву с его стороны
  6. Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
  1. Когда люди знают о тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды

Как применять: вызывай чувство надежды.

  1. Людям нужен козел отпущения

Как применять: вини в их проблемах и неправоте не их, а кого-то или что-то другое.

  1. Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их

Как применять: обеспечь поддержку, скажи/покажи, что ты их понимаешь.

  1. Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать

Как применять: покажи человеку, что ты можешь рассказать ему какую-то тайну, секрет, который практически никто не знает.

  1. Людям нужно чувствовать свою правоту

Как применить: не говори, что человек неправ и вырази согласие, а уже затем попытайся убедить.

Скажи, что это, его неправильно проинформировал другой человек/источник, т.е. используй козла отпущения.

  1. Людям нужно чувствовать свою власть

Как применить: подчеркивай, что ты ни к чему не принуждаешь, и человек делает свой выбор добровольно.

На этом все, друг.

Надеюсь, тебе понравился этот малоизвестный шедевр по искусству убеждения.

Я прочитал только половину книги, и, возможно, найду что-то еще более крутое.

Вдумайся в эти методы. Ты поймешь, что либо ты использовал их неосознанно, либо их использовали на тебе.

Это методы, которые мы регулярно используем в нашей жизни, и особенно этими методами любят пользоваться предводители сектов/культов.

Если овладеешь этими методам в совершенстве, то значительно улучшишь свою жизнь и сможешь убеждать людей в своей правоте.

Теперь иди и улучшай свою жизнь.

И, конечно же, подписывайся на рассылку.

До скорого.

Влад Макеев.


Понравился этот пост?

Присоединяйся к Остальным Читателям и Становись Более Умным, Сильным и Целеустремленным Мужчиной!

Введи свой email адрес ниже и нажми ПОЕХАЛИ. Я никогда и никому не сообщу твой адрес электронной почты.

Ты успешно подписался! Теперь открой свою почту и подтверди подписку (письмо может быть в папке "Спам" или "Промоакции)

vladmakeev.net

Умение убеждать людей - как научиться убеждать и развить способность убеждения

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:

«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.

7 секретов, как научиться убеждать людей

Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.

Секрет №1. Не советы, а секреты

Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон

А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.

Секрет №2. Интроверты и экстраверты

Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».

Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.

Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.

Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!

Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.

Секрет №4. Иллюзия выбора

Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.

Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.

Секрет №5. Ореол исключительности

Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:

«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»

Секрет №6. Игры, в которые играют люди

Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.

Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.

Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду

А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.

Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»

Психолог Анна Вадимова для сайта «f-Journal.Ru»

f-journal.ru

Как научиться убеждать людей: советы

Втираемся в доверие

Убедить кого-то в своей правоте не так сложно. Но для начала неплохо создать условия, в которых нас вообще будут слушать. Особенно, если объект убеждения — не очень близкий нам человек. Есть один универсальный инструмент, благодаря которому можно гарантировано найти общие интересы с любым собеседником. Называется он «пирамида логических уровней». Придумал ее Роберт Дилтс — один из основателей нейролингвистического программирования. Шесть уровней пирамиды, от низшего к высшему, отражают какую-то часть личного опыта. Самый низкий — окружение: все явления, люди и обстоятельства, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Далее — поведение: все, что связано с нашими действиями. Способности — ресурсы и таланты, которые люди используют в достижении целей. Убеждения и ценности — более высокий уровень, глубинная мотивация поступков. Идентичность — философский вопрос «кто я»? И, наконец, миссия — понимание, как наши действия влияют на других людей. «Можно вызывать доверие оппонента, показыва: мы разделяем его взгляды, ценности, одобряем поступки и интересуемся его кругом общения, — объясняет коуч и бизнес-тренер Людмила Городничева. — Все это позволяют логические уровни. Например, когда оппонент говорит о каких-то своих достижениях, стоит обратиться к уровню «поведение» и поддержать его: «Да, я тоже так поступала, мне эта стратегия близка». Но лучше всего втираться в доверие на уровнях убеждения и идентичности: «Я разделяю твои взгляды, понимаю, почему это для тебя ценно». Нам остается только внимательно слушать оппонента и выбирать то, что нам близко. Неплохо вспомнить и рассказать ситуацию из личного опыта, которая иллюстрирует наше мнение. «Пирамида Дилтса как инструмент позволяет найти нечто общее с совершенно разными собеседниками, — добавляет Людмила Городничева. — А это значит, что наши реакции будут совершенно искренними, что и позволит быстро создать доверительные отношения, расположить к себе человека».

Приводим аргументы

Не стоит надеяться, что убедить собеседника поможет простое, хоть и искреннее: «Это для меня так важно, ну пожааалуйста!» Чтобы склонить другого к своему мнению, нужны аргументы: убедительные и желательно — заранее подготовленные. Самые железные доводы всегда основаны на классических законах риторики Аристотеля. Психологи рассказывают, как трактовать «этос», «пафос» и «логос» на современный лад. «Этос — это ссылка на какой-то авторитет, — объясняет психотерапевт Майкл Соренсен. — Люди склонны доверять людям, которых уважают». И, если в конкретно взятом диалоге мы не являемся экспертами, всегда можно привести в пример кого-то другого. Например, упомянуть фамилию известного режиссера, который снял один из любимых фильмов подруги, если она отказывается составить компанию на очередной его премьере. Или обратить внимание бойфренда на то, что ему подходит именно этот свитер, потому что произведен его любимым дизайнером. «Пафос — это эмоциональный компонент, который тоже будет неплохим аргументом, если затронет чувства оппонента», — продолжает психолог Лиза Брукс. К примеру, благодаря логическим уровням Дилтса в беседе мы выяснили, что оппонент любит собак и осуждает тех, кто выгоняет питомцев из дома. Не составит труда описать грустную картину мокнущего под дождем щенка, чтобы получить щедрое пожертвование для приюта бездобмных собак. «Наконец, логика (логос) — самый сильный и справедливый аргумент, — заключает Майкл Соренсен. — Все потому, что мы приводим конкретные факты, на которые сложно возразить». Понятно, не стоит говорить очевидные вещи, вроде того, что Земля — круглая. Стоит заранее подыскать самые новые данные, результаты последних исследований. К примеру, убедить одинокую подругу завести анкету на сайте знакомств, сообщив: «По данным всероссийского центра изучения общественного мнения, 48% опрошенных называют знакомства в интернете эффективным способом устройства личной жизни».

Говорим быстро

То, насколько мы убедительны, напрямую зависит от того, как мы говорим. Чем быстрее — тем меньше у слушателя времени, чтобы вникнуть в смысл и задать нам уточняющие вопросы. Кроме того, таким образом мы создаем у оппонента ощущение, что настолько хорошо разбираемся в вопросе, что рассуждаем на эту темы совершенно свободно, даже не задумываясь. Это мнение основывается на классическом эксперименте, опубликованном в Journal of Presonality and Social Psychology еще в 70-х года прошлого века. Исследователи выступали перед учасниками эксперимента, пытаясь убедить их, что кофеин вреден. Когда они говорили со скоростью 195 слов в минуту, испытуемые слушали с большим интересом и вниманием, и отмечали, что такая речь им кажется довольно убедительной. А когда выступающий снизил темп до 102 слов в минуту, пламенная речь о вреде кофе превратилась в неспешный и скучноватый разговор, вызвала сопротивление и негативные эмоции у слушателей. Так что фразу: «Мама, научно доказано, что женщины, которые рожают после тридцати лет, имеют более крепкое здоровье и вообще более зрелы для воспитания малыша. Так что я точно уверена, что могу еще лет десять подождать с замужеством», стоит протараторить со скоростью пулеметной очереди. Это поможет быстро убедить родительницу, что ей не стоит каждый вечер напоминать, что ты одинока.

Ссылаемся на большинство

В книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительными» описывается один занятный эксперимент, проведенный известным социальным психологом Стенли Милгрэмом: «Помощник исследователя остановился на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо в течение минуты. Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу». Авторы книги акцентируют: если спросить в людей, может ли большинство повлиять на их мнение, они однозначно ответят «нет». Однако, описанный эксперимент доказывает обратное: поведение других — мощнейший источник социального влияния. Поэтому ссылка на действия и опыт большинства — действительно эффективный метод убеждения. Пример можно привести из этой же книги: «Если вы, будучи руководителем или менеджером, пытаетесь убедить сотрудников перейти на новую систему, вам следует обратиться за отзывом к другим сотрудникам того де отдела, которые уже согласились».

Просим большего

Пожалуй, эту технику убеждения виртуознее всех используют маленькие дети. Они говорят: «Мама, ну пожалуйста, ну пойдем в кино! Я так хочу посмотреть этот мультик!» Мы отказываем (по разным причинам). И тогда малыш продолжает: «Ну можно я тогда хотя бы посмотрю мультик на планшете?» И, несмотря на то, что ему пора ложиться спать, разрешаем. Знакомая ситуация? Тогда учимся применять эту технику сами: когда нам необходимо что-то получить от конкретного человека — просим немного больше этого. «Отказав один раз, люди чувствуют себя довольно неловко и даже виноватыми, — объясняет психотерапевт Майкл Ли, автор книги «Как быть экспертом убеждения». — И именно поэтому им сложно будет отказать нам во второй раз. Кроме того, выслушав второе предложение собеседник уже имеет возможность сравнить. И, как правило, его выбор с большей вероятностью падет на последний вариант». Эта уловка действует хорошо еще и потому, что мы даем шанс реабилитироваться после отказа.

Все предложенные методы убеждения достаточно эффективны. Однако, используя их, не стоит забывать о так называемой этике влияния. «Их нужно использовать как конструктивные инструменты, помогающие строить честные отношения с другими людьми, — предупреждает социальный психолог Роберт Чайлдини. — В противном случае за краткосрочной прибылью почти неизменно следуют долгосрочные потери». К примеру, не нужно кого-то убеждать купить испорченный продукт, или манипулировать близкими. Бережное и уважительное отношения к оппоненту поможет нам надолго сохранить с ним теплые, доверительные отношения.

Текст: Валерия Гутская

www.cosmo.ru

9 секретов: как научиться убеждать людей

Дата публикации . Опубликовано в Саморазвитие

Возможно ли повлиять на другого человека? Психологи утверждают, что да. Существует несколько способов, которые становятся инструментами в руках политиков или других известных личностей. Эти приёмы позволяют им легко убеждать людей.

Итак, какие секретные способы можно выделить?

1. Фрейминг

Политики часто применяют этот хитрый способ. К примеру, они внушают людям, что налог на наследство приравнивается к смерти. Таким образом, слово «смерть» вызывает массовый негатив. И теперь уже людям не хочется думать об этом налоге. Фрейминг – это хитрый приём, в котором используются слова с эмоциональной окраской. Стоит только произнести пугающие фразы, и люди уже убеждены, что политики правы.

2. Отражение

Многие люди манипулируют другими, используя приём отражения. Они копируют движения людей. Опытные манипуляторы делают это практически незаметно. К примеру, они копируют движения рук, походку, жесты. Существуют также бессознательные приёмы отражения. К примеру, когда люди состоят в близких отношениях, то они могут перенимать друг у друга какие-то качества.

3. Дефицит

Этот способ широко используется в рекламе. Ведь ограниченные возможности побуждают людей приобретать тот или иной товар. Это хитрая уловка для покупателей, к которой прибегают производители. «Дефицит товара, значит, его разбирают», - думают люди. Естественно, теперь он кажется привлекательным в глазах покупателей, и они стремятся его приобрести.

4. Взаимный обмен

Когда другие люди нам помогают, по отношению к ним остаётся щемящее чувство долга. И когда эти люди обращаются к нам за помощью, мы делаем всё возможное, чтобы удовлетворить их потребности. В этом случае, вам нужно первым проявить инициативу и преподнести человеку какой-нибудь приятный сюрприз. Он будет доволен и вскоре отплатит вам той же монетой.

5. Выбирайте подходящее время для беседы

Если человек чувствует моральную усталость, то он становится более сговорчивым. Манипуляторы часто пользуются этой человеческой слабостью. К примеру, если вы знаете, что можете получить от человека отказ, то вам необходимо подождать какое-то время, пока он достигнет состояния умственной усталости. Тогда человек обязательно согласится на ваше предложение.

6. Конгруэнтность

Наше подсознание так устроено, что мы часто действуем последовательно. К примеру, продавцы нередко использует приём рукопожатия в конце переговоров со своим собеседником. Таким образом, продавец убеждает человека в том, что их сделка состоялась, и теперь они стали партнёрами. Также можно повлиять на человека до того момента, пока его разум отключен. Например, вы хотите сходить в кино, но ваш друг не совсем уверен, что ему это нужно. Вы увлекаете его беседой и незаметно ведёте его к кинотеатру. Теперь он убеждён, что сама судьба привела его в кино.

7. Уверенная речь

Люди, которые используют в своей речи слова-паразиты, не столь убедительны в глазах их собеседников. Если вам необходимо уговорить человека принять ваше предложение, то постарайтесь избавиться от этих слов, которые создают ощущение неуверенности в себе. Перед встречей с человеком, несколько раз проиграйте сцены вашей беседы перед зеркалом. И когда вы почувствуете уверенность в своих силах, человек обязательно согласится на ваше предложение.

8. Инстинкт стадного образа жизни

К сожалению, люди привыкли теряться в толпе. Они боятся быть собой лишь по той причине, что окружающие их не примут. Поэтому будьте индивидуальностью, займите лидирующую позицию. Тогда люди будут следовать за вами.

9. Станьте авторитетом для других

Люди привыкли следовать за теми, к кому они проявляют симпатию. Довольно часто можно заметить, как прислушиваются к известным личностям. Поэтому необходимо завоевать авторитет в глазах других людей и тогда вы заметите, как легко можно повлиять на ваших поклонников.

Ольга, www.vitamarg.com

www.vitamarg.com

20 шагов в искусстве убеждения – как научиться убеждать деловых партнеров

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

  • Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
  • Мысленно поставьте себя на место собеседника. Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

  • Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление. Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
  • Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

  • Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
  • Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога. Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
  • Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

  • Исключите из своего лексикона слова «может быть», «наверное» и прочие подобные выражения – они не добавляют вам убедительности. В ту же мусорную корзину и слова-паразиты – «как бы», «короче», «нуу», «эээ», «в общем» и др.
  • Эмоции – главная ошибка. Победитель всегда уверен в себе и спокоен, а повествовательно-убедительная, спокойная и тихая речь гораздо действеннее пылкого воодушевления и тем более крика.
  • Не позволяйте человеку отводить взгляд. Даже если вас ставят в неудобное положение неожиданным вопросом, будьте уверены в себе и смотрите оппоненту в глаза.

  • Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
  • Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
  • Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

  • Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

  • Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
  • Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

  • Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
  • Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
  • Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

  • Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:


Видео о искусстве убеждения 2:

www.colady.ru

Как научиться убеждать людей: психология влияния для онлайн-бизнеса

Эту статью я написал на основе книги Роберта Чалдини «Психология согласия». И в ней я собрал всю суть 7 главных принципов убеждения. Прочтя эту статью, вы получите ответ – как научиться убеждать людей.

Я считаю, что эти принципы обязан знать каждый маркетолог – неважно, онлайн или оффлайн.

Ну а в конце статьи вы получите конкретный пример, как я использовал эти принципы в своем онлайн-бизнесе.

Итак, приступаем.

Содержание:

  1. Первый принцип. Взаимность.
  2. Второй принцип. Симпатия.
  3. Социальное доказательство
  4. Авторитет
  5. Дефицит
  6. Последовательность/обязательство
  7. Единство

Если предпочитаете видео, то смотрите его ниже:

Как научиться убеждать людей

Прежде чем мы поговорим о 7 принципах убеждения, позвольте рассказать главную идею, которая лежит в основе всех принципов. Кстати, эта идея полностью резонирует с моей идеей доверительного инфобизнеса.

Идея заключается в том, что то, что мы говорим и делаем перед тем, как выдвинуть предложение, очень сильно влияет на то, примут наше предложение или нет. Это называется пре-убеждение.

Т.е. если все сделать правильно еще до продаж, иногда задолго до продаж, то шанс закрыть сделку будет значительно выше.

Каков будет наш выбор в значительной мере зависит от того на чем было сконцентрировано наше внимание в момент перед выбором.

Другими словами, управляя вниманием людей до выбора, мы можем влиять на результаты выбора. Именно на этом и построены все принципы влияния, о которых мы поговорим ниже.

Полный скрипт бесплатной продающей консультации я даю в этой статье.

Первый принцип. Взаимность.

Услуга за услугу. Когда нам дают что-то бесплатно, мы чувствуем, что обязаны отплатить человеку той же монетой.

Хотите получить что-то взамен – дайте первым. Станьте источником ценности и в ответ вы тоже получите ценность.

Самый простой принцип, которым пользуются все инфобизнесмены – это бесплатная подписка. Но здесь есть один важный момент.

Чтобы наш дар действительно воспринимался ценным, он должен соответствовать 3 условиям:

Значимый – нужно чтобы человек, получающий дар, понимал его значимость, что это не какая-то очередная пустышка.

Неожиданный – это когда вы превосходите ожидания и даете сверх. Например, на своей подписной странице я даю полезный контент еще до подписки. Или можно дать еще что-то дополнительное после подписки. Или покупки. Какой-то неанонсируемый бонус.

Индивидуализированный – если перевести в реалии инфобизнеса, то ваш дар должен однозначно закрывать боли вашей целевой аудитории.

А второе – ваши взаимодействия с аудиторией должны вестись так, будто бы вы общаетесь с человеком один на один – живо и интересно, а не сухо и по канцелярски.

Второй принцип. Симпатия.

Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего с этим справляется сторителлинг.

Есть два способа пробуждения к себе теплых чувств:

Сходство

Нам нравится тот, кто похож на нас, имеет с нами общие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту картинку:

Понимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.

Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент. У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.

У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.

Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж.

Суть простая: люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.

Что теперь делать?

Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.

Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.

Комплименты

«На хорошем комплименте я могу прожить 2 месяца» Марк Твен.

Комплименты вызывают в нас симпатию к их авторам и желание угодить им. А еще питают нас эмоционально. Более того, мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда мы понимаем, что у нее есть скрытый мотив.

Сходство и комплименты работают, потому что заставляют людей почувствовать, что это они нравятся вам. И после этого они готовы иметь с вами дело.

Как применять? Больше рассказывайте историй о себе, чтобы резонировать с людьми, и будьте искренними в своих похвалах – в постах, письмах, видео и т.д. И люди к вам потянутся 😉

Социальное доказательство

Люди склонны делать или чувствовать что-то в той мере, в какой это делают или чувствуют другие люди, особенно схожие с ними.

Главная суть социального доказательства заключается в том, что видя, как у других что-то получилось, люди понимают, что и у них это может получиться. Люди начинают верить в практическую достижимость результата.

В инфобизнесе лучше всего использовать отзывы или кейсы. Особенно в видеоформате. Например, все свои отзывы я собираю здесь.

Кстати сказать, если данная статья наберет 10 комментариев от разных людей, то 11-м комментарием я размещу шаблон отзыва, который работает очень круто – так что жду ваших комментов.

Авторитет

Средство передачи сообщения само является сообщением. Или иначе: вестник и есть весть.

Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и надежного. Поэтому очень важно делиться своими успехами с вашей аудиторий и показывать результаты своего труда и опыта.

Более подробно я говорил об этом в статье о позиционировании – читайте ее здесь.

В инфобизнесе подтверждением вашей крутости может быть количество заработанных денег, количество продаж, дорогие покупки (тачки, квартиры), образ жизни, результаты учеников, регалии и статусы.

Но все же самым важным фактором, влияющим на ваш авторитет – является ваша надежность. Если вы воспринимаетесь надежным – вы в авторитете 😉

Хорошая новость в том, что есть очень простой и быстрый способ мгновенно заполучить репутацию надежности. Хотите узнать, что за он? Ну еще бы…

Этот способ называется «слабость-прежде-силы»: сначала признайтесь в каких-то слабостях, а потом уже переходите к сильным сторонам.

Гораздо большего эффекта вы добьетесь, если сначала расскажете о косяках, и только потом перейдете к сильным сторонам, нежели сразу же начнете говорить о том, какой вы крутой.

Формула может быть такой: У меня есть [косяк], однако/но все же [сильная сторона].

И эти сильные стороны должны с лихвой компенсировать слабые, нивелировать их.

Дефицит

Мы люди устроены так, что страх потери очень часто действует на нас сильнее, нежели радость от приобретения.

Нежелание лишиться чего-то ценного – вот ключевой фактор почему дефицит работает. Чем больше возможность что-то потерять, тем сильнее воспринимаемая ценность этого чего-то.

И еще – дефицит должен быть реальным. Все эти поддельные самообнулящиеся счетчики – это лажа, которая лишит вас доверия. Если уж делать дедлайн – то делать его необратимым.

Дедлайн и ограничения могут быть на количество покупок, на стоимость, на исчезновение бонусов и других плюшек, на конкретную дату и на полное снятие с продаж.

Последовательность/обязательство

Мы люди устроены так, что стараемся держать свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих первоначальных действий или обязательств перед другими людьми.

Поэтому даже маленький шаг, ведущий к цели, повышает нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг к цели.
Особенно если этот шаг был активным, добровольным и засвидетельствован другими людьми.

Про принцип последовательности и обязательства в достижении целей вы можете прочесть в этой моей статье. Я считаю, что это одна из самых недооцененных статей на блоге.

Например, на принципе последовательности работают открытые петли, о которых я писал в статье про сторителлинг. Обязательством можно мотивировать учеников проходить ваш тренинг и получать результат.

Серии запусков так же построены на последовательности. Особенно если каждый шаг запуска сопровождать небольшими заданиями/обязательствами.

Это приведет к больше вовлеченности в запуск и как следствие к большим продажам.

Единство

Последний и самый важный принцип влияния. Если, говоря про принцип симпатии, человек может сказать «О, этот человек похож на нас», то, говоря про единство, человек скажет «О, это наш человек».

Есть два способа добиться к себе такого отношения: совместное бытие и совместное действие.

Совместное бытие – это когда человек является вашим родственником или живет с вами в одном месте, у вас с ним часто случается тесный контакт.

Вы можете спросить – так что мне теперь подселяться в дома к моим подписчикам или клиентам? 😉 Нет, можно поступить гораздо проще.

Для того чтобы вызвать в нашем создании мысли о родстве с кем-то, нужно воспользоваться словами и образами, которые описывают семейные отношения.

Братство, семья, сестры, отчизна, наследие.

Неслучайно, что все самые популярные фильмы и сериалы так или иначе построены вокруг слова «семья».

Только лишь употребление этого слова и символов с ним связанных, смогут создать то самое единство, о котором мы говорим.

Совместное действие – движуха, другими словами.

Когда люди действуют вместе и сообща, они ощущают единство. Отсюда все эти вебинары, группы в социальных сетях, закрытые сообщества и геймификация.

Отсюда же хождение в ногу в армии – оно порождает единство (доказано экспериментами). А я-то думал, зачем это бесполезное занятие, когда в жарищу топал по плацу со своим взводом в курсантскую бытность.

Вот зачем – кто ходит строем готов помогать друг другу на 50% большем, нежели, кто строем не ходит. А на войне помощь и поддержка от товарища – это вопрос выживания.

Поэтому когда планируете запуски или воронки продаж, продумайте, как можно в них встроить совместную движуху.

Если это не получается, то есть очень простой способ почувствовать единство с любым человеком – попросить совета. Прося совета и получая его, люди становятся ближе и ощущают единство.

Для получения советов можно использовать опросы – но они не должны быть сухими, важно, чтобы они воспринимались как личная просьба. Мне кажется, лучше всего с этим справится видео – можно записать простое видео, в котором попросить совета.

Ну что ж. Вот я и перечислил вам все 7 принципов влияние. Теперь вы вооружены, но и принимаете на себя большую ответственность.

Ни в коем случае не используйте эти принципы с дурными помыслами.

Если же, не смотря ни на что, клиент все же сомневается, то как с этим работать на практике я описал в этой статье.

А теперь, чтобы закрепить материал, я предлагаю сделать вот что. Сбоку в сайтбаре или под этой статьей вы найдете баннер. Кликнув на него, вы попадете на мою подписную, состоящую из 3 страниц.

На этих 3 страницах я использовал все 7 принципов влияние. Сможете их найти? Напишите в комментариях сколько принципов вам удалось заметить.

На этом статья, как научиться убеждать людей закончена.

Ну и, конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а людям польза.

Так же оцените статью — во сколько звездочек вы ее оцениваете? Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

andreytsygankov.com

Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

1. Используйте мощные слова

Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.

Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».

Смерть — более сильное слово, чем случай.

2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно

Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.

Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.

3. Сфокусируйтесь на будущем

Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.

Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.

4. Выберите подходящий канал общения

Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.

5. Говорите на языке собеседника

Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.

Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.

Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.

6. Не засоряйте свою речь

Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.

Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.

Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.

7. Правильно выбирайте время

Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.

Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.

8. Повторяйте мысли за собеседником

Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.

9. Срежиссируйте свои эмоции

Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.

Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.


О других секретах убеждения Лайфхакер рассказывал в этих статьях:

lifehacker.ru

Как убедить человека? Задействуйте эти 10 психологических приемов

Дар убеждения – талант, которым наделены немногие. Но вполне возможно научиться пользоваться следующими психологическими правилами, чтобы уверить абсолютно любого в своей правоте. Ниже представлены 10 приемов, как убедить человека, даже если он совершенно не согласен с вашим мнением. Работает безотказно!

1. Правило Гомера.

Убедительность ваших доводов зависит от их последовательности. Итак, самый убедительный ряд аргументов такой: сильные аргументы – не очень сильные – один самый мощный. Из данной схемы видно, что слабые аргументы не должны использоваться вообще. Они неэффективны, так как ваш визави обращает внимание именно на слабые стороны аргументации, с помощью которых убедить его не получится. И дело тут не в количестве доказательств, а в их обоснованности. Более того, важно помнить, что воздействие любого аргумента – вещь субъективная. Каждый человек реагирует по-своему на одно и то же обоснование. Поэтому стоит проявить проницательность и знание человеческой природы.

2. Правило Сократа, действующее уже более 2000 лет.

Оно заключается в том, что надо задать собеседнику два вопроса, на которые он заведомо ответит положительно. А после этого поставить третий, решающий для себя вопрос, на который хотите услышать «да». Кстати, эффективность этого метода подтверждается физиологическими причинами. Если человек произносит или слышит «да», в кровь поступают эндорфины — «гормоны удовольствия». Ответив два раза положительно, визави расслабляется, настраивается на благодушный лад и по инерции произносит «да».

3. Сила аргументов связана с вашим положением и социальным статусом.

В данном случае собственный авторитет играет вам на руку, так убедить человека будет еще легче. На самом деле, успешность, социальный уровень и заслуги придают человеку вес в глазах окружающих и делают его аргументы весомыми и авторитетными. Кстати, данный прием активно используется в рекламе лекарств, косметики, детского питания, когда к процессу привлекаются косметологи и доктора. Или когда спортивные товары рекламируют известные спортсмены.

4. Уважение к собеседнику.

Любое проявление пренебрежения или высокомерия с вашей стороны вызовет у партнера отрицательную реакцию. Именно потому для начала важно расположить его к себе и создать доверительную и дружественную атмосферу.

5. Личное отношение и симпатия.

Аргументы симпатичного нам собеседника мы подсознательно воспринимаем более благожелательно. А вот убеждения не совсем приятного визави, наоборот, воспринимаем критически. Так что имейте это в виду, если не знаете, как убедить человека. Для начала постарайтесь произвести хорошее впечатление.

6. Найдите что-то общее.

Если хотите кого-то убедить, начните разговор не с противоречивых моментов, а найдите общие точки соприкосновения, чтобы собеседник изначально был с вами согласен.

7. Используйте преимущества эмпатии.

Эмпатия – дар сопереживать другому человеку и ощущать его эмоциональное состояние. Она поможет понять ход мыслей собеседника и его внутренний настрой. Более того, без эмпатии будет тяжело реализовать правило №1 (Гомера) и правило №2 (Сократа).

8. Убедить кого-то не значит создать конфликт.

Избегайте слов и действий, способных спровоцировать конфликтную ситуацию. Это могут быть необдуманные фразы, недостаточная учтивость, раздражительность (а также смотри пункт №4).

9. Мимика, жестикуляция и поза.

Подкрепляйте свои аргументы этими важными составляющими. Как известно, язык жестов и мимика могут говорить лучше слов. К тому же, содержание вашей речи и выражение лица не должны противоречить друг другу. А ваше поведение должно демонстрировать дружелюбие и готовность к диалогу.

10. Заинтересуйте собеседника.

Акцентируйте внимание на том, что ваше предложение сработает в интересах слушателя. Если вам удастся убедить собеседника, он должен понять, что в результате согласия он будет удовлетворен.

Как видите, данные приемы и правила базируются на знании человеческой природы и основ поведенческой психологии. Возьмите их на вооружение и начните применять на практике. В итоге, очень скоро вы увидите, что ваши аргументы действуют на окружающих и вам удается без труда добиваться своей цели посредством убеждения.

Текст: Flytothesky.ru

Читайте также:
Непрошеные советы, которые однозначно стоит игнорировать

Поделитесь постом с друзьями!

flytothesky.ru

9 тонких приемов, которые помогут расположить к себе людей даже против их воли

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Все мы стремимся к достижению целей. Правда, наши методы могут сильно различаться: одни идут напролом, а другие предпочитают действовать деликатнее, используя простые психологические техники, которые помогают расположить к себе даже незнакомца. Кстати, дипломаты, политики, дизайнеры и маркетологи тоже прибегают к этим уловкам, чтобы понравиться вам.

AdMe.ru по уши зарылся в исследования психологов и нашел лучшие способы убеждения собеседников. А в конце статьи вас ждет бонус: вы узнаете, какие жесты помогут перетянуть на вашу сторону даже самых злостных спорщиков.

1. Людям, которые просят мало, невозможно отказать из-за особенностей нашей психики

Людям гораздо легче согласиться с вашими требованиями, если вы начнете просить с малого. Эту технику открыли маркетологи еще в 60-х годах ХХ века и успешно пользовались ей, чтобы продавать домохозяйкам моющие средства.

Как это работает? Если вы планируете добиваться от шефа повышения зарплаты, начните издалека. Попросите закупить новые канцелярские принадлежности или другую мелочь, которая не ударит по бюджету предприятия. После того как просьба будет удовлетворена, переходите к разговору о повышении зарплаты. Хитрость в том, что между вами и человеком, к которому вы обращаетесь, создается связь: теперь собеседнику просто не остается ничего другого, кроме как выполнить вашу просьбу.

2. Для убеждения собеседника можно использовать особый вид одежды

Одежда с логотипом известной марки помогает расположить к себе собеседников даже против их воли. Тут замешаны два психологических приема: лояльность к бренду и эффект распознаваемости.

Как это работает? Согласно некоторым исследованиям, логотип известного бренда повышает шансы получить хорошую работу и вызывает доверие собеседников. Секрет в том, что мы неосознанно проецируем репутацию бренда на личность человека. Плюс эффект распознаваемости: люди, которые носят одежду, часы или телефон известной марки, кажутся нам смутно знакомыми, из-за чего возникает подсознательное доверие.

3. Вы можете влиять на то, как поведут себя люди

В ХХ веке психологи обнаружили, что если два события следуют одно за друг

www.adme.ru

Как научиться УБЕЖДАТЬ ЛЮДЕЙ, чтобы они этого даже НЕ ЗАМЕТИЛИ

В завтрашнем дне есть что-то мистическое. Он никогда не наступает. Сколько бы дней ни прошло, завтра — это всегда завтра...

В книге «Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии» психолог и маркетолог Ник Коленда объясняет, как научиться убеждать людей, чтобы они этого даже не заметили, при этом по возможности не нарушая правила этики.

Автор опирается на когнитивную психологию и результаты научных исследований и рассказывает, чем они могут быть полезны в общении с коллегами и близкими.

Публикуем главу о силе ограничений: почему слишком большой выбор — это не так уж хорошо, зачем нужны дедлайны, что такое паралич принятия решений и из-за чего последний кусок пиццы хочется съесть сильнее, чем предыдущие четыре.

Лучшие публикации в Telegram-канале Econet.ru. Подписывайтесь! 

Сила ограничений

Вы спокойно обедаете со своей семьей, и вдруг… прямо перед собой вы обнаруживаете самый восхитительный объект, который когда-либо попадался человеку на глаза. Он великолепен. Устоять невозможно. Он, не побоюсь этого слова, совершенен. И это самый последний кусочек пиццы.

Какая-то часть вас недоумевает, каким образом кусок пиццы может стать настолько ценным за столь короткое время.

Но ее моментально побеждает та часть вас, которой просто необходимо съесть этот кусок.

Задумываться о мотивах нет времени, есть кое-что поважнее — другие претенденты, сидящие за столом.

Но нельзя слишком торопиться. Нужно тщательно спланировать нападение.

Вы пытаетесь незаметно для остальных быстрее работать челюстями, чтобы доесть свой нынешний кусок, коситесь на сестру, которая кажется вам самым опасным противником.

Боковым зрением — тем самым зрением, которое так выручает нас в чрезвычайной ситуации, — вы видите, что она тоже нацелилась на последний кусок. Так-так. Пора действовать.

Вы торопливо заглатываете остатки своего куска, но момент упущен. Как в замедленной съемке, вы видите, как сестра протягивает руку к центру стола, берет последний кусок и кладет его к себе на тарелку. Уф-ф. Не повезло.

Ну и ладно. Вы утешаетесь тем, что и так съели уже четыре куска и, по правде говоря, наелись до отвала.

Подписывайтесь на наш аккаунт в INSTAGRAM!

Почему ограничения так сильны?

Итак, почему же этот последний кусок пиццы внезапно сделался настолько ценным?

И, раз уж на то пошло, почему любая еда — шоколадные конфеты или печенье — приобретает особую ценность, когда остался последний экземпляр?

В этом разделе я расскажу о трех психологических принципах, лежащих в основе этого явления: реактивном сопротивлении, страхе потери и теории товара.

Реактивное сопротивление

[…] Всякий раз, когда на вашу свободу накладывается ограничение, вы сопротивляетесь. Буквально.

В психологии этот эффект называется реактивным сопротивлением (Brehm, 1966).

Когда нам кажется, что нашу свободу в чем-то ущемляют, мы чувствуем естественную потребность отвоевать ее.

Вы никогда не задумывались, почему некоторые подростки, которым родители запретили встречаться с конкретным человеком, начинают общаться с ним чаще?

Когда подросткам кажется, что родители пытаются контролировать его поведение, они начинают отчаянно сопротивляться, выкрикивая знакомые всем фразы: «Ты не имеешь права меня контролировать! Я сам решаю, что мне делать!»

Реактивное сопротивление объясняет, почему подростки постоянно бунтуют против родительского контроля, а предупреждающие объявления перед жестокими сценами в телепрограммах лишь увеличивают число зрителей (Bushman & Stack, 1996).

Как и многие другие принципы, описанные в этой книге, реактивное сопротивление настолько сильно, что может оказывать влияние на неосознанном уровне.

Чтобы убедиться в этом, представьте себя участником следующего эксперимента (Chartrand, Dalton, & Fitzsimons, 2007).

  • Подумайте о людях в вашей жизни, которые кажутся вам очень авторитарными.
  • Теперь выберите из этих авторитарных людей того, кто постоянно пытается заставить вас побольше работать, и того, кто постоянно настаивает, чтобы вы побольше развлекались.

Исследователи, проводившие такой эксперимент, постарались незаметно выяснить это у студентов, чтобы затем проверить, каким образом воздействие соответствующих имен (даже на неосознанном уровне) повлияет на их умственную активность.

Любопытно, что участники, даже не осознавая, что услышали имена соответствующих людей, демонстрировали реактивное сопротивление.

Они значительно хуже справлялись с заданиями на интеллект, если на них воздействовали именами людей, которые заставляли их больше работать, и значительно лучше справлялись с аналогичными заданиями в тех случаях, когда на них воздействовали именами людей, которые ассоциировались с развлечениями.

Реактивное сопротивление настолько сильно, что запускается автоматически и без участия нашего сознания.

Страх потери

Мне жаль говорить вам об этом, но прямо сейчас вам придется принять жизненно важное решение.

Появилась новая болезнь, которая распространяется очень быстро и может отнять жизни 600 человек, а вы должны выбрать одну из программ профилактики:

  • Программа А: точно спасет 200 человек.
  • Программа Б: дает 33%-ную вероятность, что будут спасены все 600 человек, но есть и 67%-ная вероятность, что погибнут все.

Большинство людей в такой ситуации выберут программу А, поскольку предпочтут гарантированное спасение 200 человек риску гибели всех людей.

Но давайте немножко изменим формулировки. Забудьте о программах А и Б. Представьте, что вы никогда о них не слышали. Вместо этого вы должны выбрать одну из следующих программ:

  • Программа В: умрут 400 человек.
  • Программа Г: дает 33%-ную вероятность, что никто не умрет, но есть и 67%-ная вероятность, что умрут все 600 человек.

Какой вариант вы бы выбрали? Как и большинство людей, вы, скорее всего, отдали предпочтение программе Г, и именно такой результат показал проведенный учеными эксперимент (Tversky & Kahneman, 1981).

Но здесь есть что обсудить. Вы заметили, что программы А и В идентичны, как и программы Б и Г? Они отличаются только формулировками, подчеркивающими количество спасенных и потерянных жизней.

Так почему же результаты голосования по первому комплекту программ так сильно отличались от результатов голосования по второму комплекту?

Ответ таков: желание избежать потери перевешивает желание получить выгоду (Tversky & Kahneman, 1991).

Мы испытываем инстинктивное желание избегать потерь, в том числе потери возможностей.

Когда на столе остается последний кусок пиццы, нам сильнее хочется схватить его, потому что мы вот-вот потеряем эту возможность.

Мы смотрим на этот кусок не через призму свободы (и реактивного сопротивления), а через призму страха потери, который говорит нам, что возможность съесть этот кусок уменьшается с каждой секундой. Результат тот же, но есть разница.

Теория товара

В истории с пиццей был и третий фактор, подталкивавший вас взять последний кусок. Это теория товара (Brock, 1968).

Она гласит, что товары, которые кажутся лимитированными и недоступными, представляют для людей бóльшую ценность, чем те, что находятся в открытом доступе.

Группа исследователей применила этот принцип к печенью с шоколадной крошкой.

Когда испытуемым давали банку, где лежало всего два печенья, они оценивали его вкус выше, чем когда получали банку с десятком печенюшек (Worchel, Lee, & Adewole, 1975).

Так что, согласно этому принципу, вы не только сильнее хотите взять последний кусок пиццы, но, возможно, и получите от него больше удовольствия. […]

Стратегия убеждения: мотивирование через ограничения

Хотя результат один и тот же, реактивное сопротивление, страх потери и теория товара по-разному объясняют силу ограничений. Теперь, когда вы поняли эти принципы, я расскажу вам, как использовать их, чтобы увеличить мотивацию объекта.

Ограничение вариантов выбора

В предыдущей главе мы обсуждали, что, позволив объекту самому решать, каким будет поощрение, можно подстегнуть его внутреннюю мотивацию благодаря свободе выбора.

И хотя в прошлой главе мы пришли к выводу, что иметь выбор хорошо, слишком большое количество вариантов может привести к обратному эффекту. 

Парадокс выбора, получивший широкую известность благодаря Барри Шварцу (Шварц, 2005), может приводить к двум видам негативных последствий:

1) люди будут менее удовлетворены своим решением,

2) люди вообще не примут никакого решения.

Давайте рассмотрим два набора вариантов:

Набор 1:

  • Вариант А
  • Вариант Б
  • Вариант В

Набор 2:

  • Вариант А
  • Вариант Б
  • Вариант В
  • Вариант Г
  • Вариант Д
  • Вариант Е
  • Вариант Ж
  • Вариант З
  • Вариант И
  • Вариант К

Это могут быть варианты чего угодно (например, бренды джинсов в магазине, дома, которые риелтор показывает клиенту, и т. д.).

Для примера представим, что это различные паевые фонды, которые инвестиционная компания предлагает своим клиентам.

Как видите, одна компания предлагает клиентам ограниченный набор вариантов (набор 1), тогда как у другой вариантов намного больше (набор 2).

Далее мы будем пользоваться этим гипотетическим примером, иллюстрируя возможные негативные последствия слишком большого количества вариантов.

Последствие 1: меньшая удовлетворенность своим решением

Есть две основные причины, почему люди, выбирающие из слишком многих вариантов, остаются недовольны принятым решением.

Во-первых, увеличивая число вариантов, вы повышаете ожидания объекта относительно качества варианта, который он предпочтет.

Когда количество вариантов преодолевает некоторый порог, завышенные ожидания могут стать точкой привязки, которая запускает эффект контраста, и объекту покажется, что итоговый выбор не оправдал надежд (Diehl & Lamberton, 2008).

Вторая причина связана со страхом потери. Представьте себе, что, играя в азартную игру, вы попали в одну из следующих ситуаций:

1) У вас есть 90%-ная вероятность выиграть $10 и 10%-ная вероятность ничего не выиграть.

2) У вас есть 90%-ная вероятность выиграть $1 млн и 10%-ная вероятность ничего не выиграть.

В обеих ситуациях худший исход одинаков: вы ничего не выиграете. Поскольку потеря одинаковая, то и восприниматься она в обоих случаях должна одинаково.

Но на самом деле чувства будут очень разными: не выиграв $10, вы очень быстро забудете об этом, а вот упущенный выигрыш $1 млн может свести с ума.

Как это связано с нашей темой? Для начала вам нужно понять, что любой вариант выбора имеет свои преимущества и недостатки.

В нашем примере с паевыми фондами некоторые из них будут предлагать услуги, которых нет у других фондов, и наоборот.

Приняв любое решение, вы автоматически теряете уникальные преимущества, предлагаемые другими фондами.

И как только вы понимаете, что, отдав предпочтение одному из фондов, вы теряете преимущества, которые предлагают другие, вы начинаете испытывать недовольство.

Выше я писал, что вы быстро забыли бы потерю $10, тогда как потеря потенциального выигрыша $1 млн привела бы вас в отчаяние.

Здесь действует тот же принцип. Ваша потеря кажется тем значительнее, чем больше было вариантов выбора, ведь в этом случае вы теряете больше потенциальных преимуществ.

Выбрав вариант А из первого набора, вы теряете преимущества вариантов Б и В, и только.

Если же вы предпочтете вариант А во втором наборе, вы потеряете уникальные преимущества остальных девяти вариантов.

И хотя в каждом случае вы выбираете один и тот же вариант, потеря альтернатив кажется более значимой во втором случае, поэтому вы менее удовлетворены своим решением.

Очевидно, что в подобной ситуации неизбежно возникает когнитивный диссонанс. С одной стороны, вы видите все преимущества других вариантов, а с другой — вы сами же отказываетесь от них, выбирая один-единственный вариант.

Такая непоследовательность вызывает чувство дискомфорта и неудовлетворенности своим выбором.

В случае с покупателями проблема так называемого послепокупочного диссонанса — дискомфорта, который возникает после совершения покупки, — решается несколькими путями.

К примеру, после покупки мы склонны приписывать повышенную важность определенным чертам выбранного продукта (Gawronski, Bodenhausen, & Becker, 2007).

Так или иначе, нам обычно удается справиться с этим дискомфортом, поэтому неудовлетворенность при выборе из слишком большого количества вариантов не является неразрешимой проблемой.

Гораздо хуже обстоит дело с другим негативным последствием парадокса выбора: параличом принятия решения.

Последствие 2: паралич принятия решений

Есть две причины, по которым слишком большое количество вариантов может заставить человека вообще отказаться от выбора.

Первая причина заключается все в том же страхе потери: когда мы сталкиваемся с бесчисленным количеством альтернатив, мы осознаем, что понесем потенциальную потерю, выбрав один из вариантов, поэтому откладываем решение, стремясь избежать этой потери.

Вторая причина связана с информационной перегрузкой. Предоставляя людям слишком много вариантов выбора, вы усиливаете когнитивное давление на них (заключается в необходимости внимательно изучить каждый вариант и принять взвешенное решение).

Такая перспектива может снизить мотивацию, особенно если решение сложное или важное. […]

Решение

Все вышесказанное звучит так, как будто я пытаюсь отговорить вас от предоставления широкого выбора, но это не так.

В целом широта выбора — это хорошо. Наличие различных вариантов увеличивает чувство личной свободы и может привести к более благоприятному решению вашего вопроса (даже если вы можете быть недовольны своим выбором).

Так зачем же я написал целый раздел, посвященный отрицательным последствиям, а теперь говорю, что много вариантов — это отлично?

Несмотря на кажущееся противоречие, лучшая стратегия заключается не в том, чтобы изменить число вариантов, а в том, чтобы сделать вид, что оно изменилось.

Для примера постарайтесь запомнить эту последовательность цифр:

9156715893

Это возможно, но не так уж просто.

А теперь посмотрите, насколько проще запомнить последовательность, если использовать мнемонический прием дробления, чтобы разделить это число на более короткие фрагменты:

915-671-58-93

Да, вы уже догадались. Так выглядит обычный телефонный номер. Поразительно, насколько легче запомнить последовательность цифр, если разбить ее на фрагменты.

И хотя наша кратковременная память может единовременно удерживать всего 5–9 элементов, получившиеся фрагменты воспринимаются как единое целое и нашему мозгу проще запомнить телефонный номер, если он записан таким образом (Miller, 1956).

Вернемся к теме убеждения. Вы можете предотвратить негативные последствия парадокса выбора, сгруппировав варианты по категориям (Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008).

Разбив варианты на группы, вы не только уменьшите чувство потери потенциальных преимуществ, но и снизите информационную перегрузку.

Помните набор 2 с большим количеством паевых фондов? Их можно разбить на группы по категориям риска:

Набор 2

Низкий риск:

  • Вариант А
  • Вариант Б
  • Вариант В

Средний риск:

  • Вариант Г
  • Вариант Д
  • Вариант Е
  • Вариант Ж

Высокий риск:

  • Вариант З
  • Вариант И
  • Вариант К

Подобно тому как мы разбиваем телефонный номер на короткие последовательности цифр, чтобы снизить информационную перегрузку, распределение паевых фондов по трем категориям риска снижает когнитивное напряжение.

Вместо того чтобы рассматривать 10 различных вариантов, большинство людей сейчас увидят три варианта, хотя на самом деле количество альтернатив не изменилось.

Исследования показали, что разбивка по категориям, даже совершенно случайная, делает список вариантов более легким для восприятия (это явление известно как эффект категоризации; Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008). […]

Предотвращение прокрастинации объекта

Паралич принятия решений бывает очень силен, но его можно избежать. В этом разделе я расскажу вам о двух типах ограничений, которые вы можете применить, чтобы заставить объект все же принять решение.

Ограничение времени. Первый прием — ограничение времени на принятие решения по вашему запросу. Это совсем несложно.

Вопрос: Какой день недели меньше всего подходит для того, чтобы получить согласие?

Ответ: Завтрашний.

В завтрашнем дне есть что-то мистическое. Он никогда не наступает. Сколько бы дней ни прошло, завтра — это всегда завтра. Просто волшебство какое-то.

Установление крайнего срока так эффективно именно потому, что помогает положить конец этой черной магии и сделать так, чтобы завтра наконец наступило.

И даже если назначенный вами дедлайн буквально взят с потолка, он все равно поможет предотвратить прокрастинацию. […]

Дедлайны имеют огромную силу, потому что ограничивают потенциальные возможности: когда они наступают, объект упускает какую-то возможность. […]

Срок принятия решения может сделать ваше предложение более привлекательным (к примеру, маркетологи часто устанавливают срок действия купона или скидки).

Ограничение доступности. Вы ходите по отделу алкоголя в поисках белого вина и наконец находите нужные полки.

Там осталось две марки вина — по приблизительно одинаковой цене, — но, не очень хорошо разбираясь в вине, вы не знаете, какой отдать предпочтение.

Как вы поступите в такой ситуации?

Исследование, в котором рассматривалась зависимость между количеством товара на полке и его популярностью, показало, что, скорее всего, покупатель выберет то вино, которого осталось меньше (Parker & Lehmann, 2011).

Когда мы видим менее доступный товар, мы выбираем его по двум причинам:

1) мы должны действовать быстро, чтобы не упустить возможность (страх потери),

2) если товара осталось мало, мы делаем вывод, что он популярен (теория товара и косвенное социальное давление).

Вам может показаться, что это происходит только в сфере продаж, но в действительности этот принцип имеет более широкое применение.

Он даже может помочь вам устроиться на работу.

Кандидаты, которые дают понять, что рассматривают и другие предложения (то есть кажутся менее доступными), имеют более высокие шансы, чем те, кто этого не делает (Williams et al., 1993).

Согласно теории товара, работодатель — осознанно или нет — опирается на доступность как на один из факторов при эвристической оценке качества кандидата.

Если кандидат менее доступен, поскольку у него есть и другие предложения, он наверняка лучше, чем прочие.опубликовано econet.ru. Если у вас возникли вопросы по этой теме, задайте их специалистам и читателям нашего проекта здесь.

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet

econet.ru


Смотрите также